做好鞋店管理,顾客是棵摇钱树

2020-02-02 作者:行业观察   |   浏览(101)

   顾客是终端销售业绩与收入的最终来源,店长或导购不仅要做好店铺、人员等管理,更要做好顾客管理,给顾客提供超值服务,做到销售产品的同时又拥有了顾客。

  

   我一般将顾客分三类:进店闲逛型(暂时不购买)、有明确购买意向的(专为买鞋而来)、随意性较强的(遇到自己喜欢的便会购买或导购稍加引导较易成交)。不同类型的顾客,无论能否成交,导购的服务意识一定要具备,并根据不同的顾客提供不同的服务。5月初的一个清晨,一位顾客来到店内,当时大家都以为他只是闲逛,但我还是主动提供帮助,通过与顾客沟通,我发现对方有购买欲望,追求时尚、个性,却又不知道如何搭配。对此,我针对性地提供了几套建议方案,让他试穿体验;并耐心的向他介绍产品特色和性价比,让他对鸿星尔克有了全新认识。传递品牌价值的同时,也让顾客享受了购物的乐趣。

  

   细节决定旺铺

  

   清晨来到商店,首先应该把店内收拾的干干净净,等待第一位顾客的到来。顾客进店后,作为导购员一定要给顾客一个欢迎的微笑,同时要注意顾客的眼神,因为顾客进店之后,他的眼神往往会落到自己喜欢的产品上,并会在那个产品上有短暂的停留。这时,导购员就应该及时介绍那款产品并请顾客试穿,如果顾客同意试穿,那么你就成功了30%;导购在为顾客找合适的号码试穿时,其它的导购员就应该给顾客倒上一杯温水,如果顾客喝了这杯水, 那你的成交率就达到了70%。

  

   总之,导购员一定要善于把握机会,抓住顾客的心理,进而巧妙的说服顾客,用简单明了的几句话让顾客达到购买的欲望,然后结合我们对产品的了解提供周全的服务,把握好细节,单店的营业额提升应该就不是什么难事了。

  

   有效解读顾客

  

   一个好的导购员最基本的技巧是学会察言观色,并且有效的解读消费者。很多顾客最开始都是闲逛,甚至一点购物的想法都没有,而这些人往往占到每天进店人数的70%左右,所以有效的抓住这一部分消费者是提升日销量的关键。

  

   一类消费者是目的明确型,一进门就会告诉你他想要什么颜色、什么功能的产品,碰到这类的消费者我们可以很快了解到他的需求,但把握成交还是有点难度的。因为他想要的产品已经在脑子里有了印象,如果我们的产品和他想要的完全吻合,就会顺利成交;但如有颜色相近、功能相似的款,我们就要突出差异化销售,突出我们产品在材料、做工、配件、鞋底等方面的优势,将他的注意力吸引过来,完全将他引导到我们的产品上去。另一类消费者就是漫无目的闲逛型,对于这类消费者,导购不能跟得太紧,询问得太勤,否则会给消费者带来较大的压力。这时我们要做的是热情地跟顾客打招呼,然后根据细节变化行事。(来源:网络)

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