经销商选择新品时易忽视的一个重要因素

2020-01-19 作者:行业观察   |   浏览(146)

  经常有经销商问我:怎么样选择公司?怎么样选择品牌?怎么样选择产品?这都是经销商常常碰到的重要问题。

  

  在买方市场下,作为经销商,基本上每天都遇到选择产品、选择公司和选择品牌的难题。面对每天来推销的业务员,你不可能所有的产品都接下来,这是不现实的,因为你的资源有限。从市场角度上说,也不可能所有的新产品都成功。据调查,中国市场新产品的成功率小于5%。所以,选择新产品时你就不得不小心、不细心、不认真选择;万一选择错误,那将是:“女人怕嫁错郎,男人怕入错行”,经销商就怕选错厂!选择成功的产品将会给你带来丰厚的收益,而选择失败的产品将令你劳民伤财、浪费资源!

  

  选择厂家、选择产品,一般营销专家都会叫你首先要看厂家有没有做品牌的意识,厂家有没有实力,厂家有没有适合市场运作的方案,厂家有没有一支懂得运作市场的队伍;然后是看产品有没有卖点,有没有质量和价格优势,产品包装有没有形象优势,有没有可供炒作的概念,有没有广告投入等等。其实,这些问题都与一个关键人物有关,那就是与操作这个公司的老板或者是CEO有关。所以,选择产品,先选择老板!跟随着成功的老板,你才能更容易走向成功!

  

  那么,那一类老板成功率会更高?

  

  我经过-全球品牌网-调查总结得出一个结论:那就是喜欢走市场的老板最容易成功。

  

  生活用纸行业的福建恒安集团是行业内的佼佼者,其推出的产品,无论是卫生巾还是纸尿裤或者是卫生纸,其推出的新产品成功率比同行都要高出几十个百分点。理由何在?

  

  2005年在厦门召开生活用纸首届俱乐部会议时,我曾经请教过福建恒安集团的CEO许总,我问他为什么他们公司推出的新产品成功率那么高?他虽然没有正面回答,但他介绍了他本人是跑市场出身的,对市场情有独钟,所以经常喜欢走市场,跟业务员、经销商聊天,还喜欢研究市场、分析市场、分析产品走势。

  

  无独有偶,广东立白的陈总也是特别喜欢跑市场,据说,每年也有一半时间在市场一线与经销商聊天、看市场,了解市场情况。据广州从化的一位立白经销商介绍,陈总每年都抽时间到从化一到两次,询问销售和市场情况。

  

  娃哈哈的宗庆后有一句名言:他自己每年365天有300天在市场第一线。

  

  看来成功绝非偶然!这也许就是许多外资企业难以明白的问题答案。外企都不太明白内资企业为什么没有市场调查报告也能把握住消费者的产品需求。

  

  说实在的,中国企业比较少用科学的调查数据,大多数都是靠老板们自己拍脑袋进行决策,所以很难不犯决策判断错误。说过:没有调查就没有发言权。在市场激烈变化的今天,我相信很多时候老板到市场所看到和了解到的第一手资料比市场调查公司的调查报告还要准确。因为调查公司的调查报告很容易就已经过时,跟不上时代和市场变化的步伐,有的还是一些陈年报告。

  

  事实上,喜欢走市场的老板对公司走向成功起码有以下帮助:

  

  一、走市场能及时了解市场动态

  

  市场变化跟过去已有很大区别,中国三十年就已经走过过去欧美两百多年所走的资本主义历史,中国每天推出的产品至少有不低于1000个新产品,尤其是那些更新换代更高的产品,像一些电子产品之类的。据说,每家手机制造公司在30天内就会有新产品面市。快消品制造公司几乎是每年都有一到五次新品推出。

  

  对于小企业来说,老板走市场就尤为重要,因为他们没有市场部,老板就是市场部,老板来决定新品的推出与否?所以,如果一个公司年销售额还做不到3个亿以上的公司,老板就应该经常下到市场第一线去看市场、走市场、了解市场信息,及时把握市场动态,那是十分重要的。

  

  即使是大公司,大到世界500强,老板或者CEO走市场还是非常必要的。沃尔玛的山姆.沃尔顿就常常跟搬运工在一起,从而了解物流配送流程;一个人跑到门店去,微笑着看售货员推销,了解顾客需求。

  

  反观我们很多的老板还是停留在过去的成功模式中,喜欢走政府、走政策、走关系,还有的则是走酒店、走麻将、走高尔夫。反正他们对走市场不感兴趣!认为市场是业务人员的事,还跟业务员说什么“我请你们来是喝酒吃饭的吗?”更可恨的是,市场上的业务员回去报告给他听的时候,他又自以为是,独断专横,结果是上下脱节,产品不适应市场,退货率很高。到了月会,还对销售老总、销售经理和业务员都臭骂一顿!

  

  其实,老板走市场你不但能了解自己产品销售状况,还能清楚竞争对手的市场信号,更加准确地把握消费者的消费走向,最重要的是不再是坐在办公室里听人汇报,任人左右,纸上谈兵,盲目决策。

  

  二、走市场能联络和加深渠道感情

  

  我记得很多年前,我在一家公司做营销总经理的时候,我经常听到经销商说:“梁总呀,我跟随着你们公司十多年了,我可是忠诚客户。但是,这十年来,你是第一个老总级的人来拜访我,我们虽然做的不是那么好,地方小,销量不大,但是我们可是铁定的客户!”我听到这些客户跟我说这话的时候,我的心里真是一股酸味涌上来,我既感动又感觉到悲凉!十几年啊,人生能有多少个十几年,公司又有几个十几年!连老总都没有拜访过这些客户,更别说是老板!我替公司感到惭愧、感到汗颜!

  

  广东顺德一家卫生巾厂的老板,公司只有3个业务员,这位老板也是业务员,但每年的业绩也能做到1.8个亿左右。据我认识代理他们公司产品销售的几个经销商跟我说,这位老板的法宝就是每两个月或者是一个月都来拜访他们一次。经销商就是因为基于跟这位老板的感情,才狠下功夫去推他的产品。有时候这位老板还组织经销商们去旅游、去听课,一起探讨市场问题。

  

  人是有感情的动物,尤其是中国人,更重视感情。但感情必须通过相互接触、相互了解、相互理解才会产生。我见过很多经销商都是因为跟厂家有了感情才会坚持做他的生意的。

  

  作为老板能抽出时间去拜访经销商,有时候会令经销商特别感动。我见过一位经销商,他总是喜欢把多年前跟一个厂家的老板来拜访他时的合照摆在办公桌上,还每次在有人来的时候都拿出来炫耀一番、阐述一番。我估计他还会把这张相片当作是传家宝一直流传下去!

  

  从而可见,老板走市场,对于与渠道商建立感情是多么的有效、多么的重要!

  

  三、走市场能鼓舞士气

  

  一线业务员就像作战在前线的战士一样,他们一直都处在与孤独、无奈、苦闷的斗争之中,很多时候,他们得不到公司内部的理解,得不到公司高层的关爱和温暖;也得不到客户的认同和友好。他们的内心,期盼着一句来自公司内部或者客户体贴的话语;他们的肩膀,期盼着来自公司高层的一只温暖的手臂!

  

  公司老板在市场上看望业务员,胜于在公司会议上表扬他们。业务员的内心总想得到公司高层的肯定,哪怕是简简单单的一句“你是出色的,我相信你!”、“朋友们,大家辛苦了!我代表公司谢谢大家!”我坚信,这样简单的一句话语肯定不会亚于重大会议上嘉奖表扬。

  

  尤其是那些业务员超过100个以上的公司,我相信很多奋斗在底层的业务员,一年到头也未必能见上老板一面,有的业务员进公司都已经三年了,也不知道自己的老板长成啥样,,因为年会也轮不到他们参加!试想想,他们如果能在市场一线看见自己的老板,能跟老板聊上几句,那激动感肯定是难以言表。

  

  公司老板到市场去走市场,很多时候还能成为业务员向其他业务员炫耀的资本,他们跟别的厂家业务员说:“我们老板来看我们了!”那种自豪感,不亚于获得金钱的奖励。

  

  老板喜欢走市场,喜欢经研究市场,对公司的成功率我想会比不走市场的老板高出很多。经销商选择产品、选择厂家、选择品牌,我想是否加上一条:看看该公司老板是否喜欢走市场? (来源:中洁网 作者:梁胜威)

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