业务员莫当不好的“本色演员”

2020-01-10 作者:行业观察   |   浏览(82)

  业务员A业务能力是非常强的,能帮助经销商解决很多店面经营的实际问题,这点许多经销商是对他非常认可的。但业务员A非常好色,到经销商店里连店里的稍微有点姿色的女营业员也不放过,甚至花言巧语地把人家搞上床。厂家的高层领导和经销商对他这点非常反感,也因为这点耽误了他的大好前程。

业务员B在与经销商打交道的时候,经常口无遮拦,不管什么事情,都给经销商讲。特别是自己对公司不满的负面情绪和打击报复其他经销商的做法,也竹筒倒豆子统统讲给自己的经销商听,最终导致经销商对他的为人非常反感,对他的管理根本不服从,并强烈要求厂家换掉此业务员。

业务员C性格脾气比较温和温顺,对经销商管理总是不温不火,与经销商打交道的过程中从来没有看见他发过脾气。特别是经销商做出损害消费者、损害厂家的一些利益行为时,C还是和颜悦色无关痛痒地批评经销商,更谈不上横眉冷对和深恶痛绝了。这导致在他的管理下许多经销商胆子越来越大,不法行为越来越多,销量直线下降,几乎到了不可收拾的境地。

以上三位业务员都是失败的“本色演员”:是什么样的性格、性情,就在经销商面前展现出什么样的性格与性情。就像电影演员一样,本色演员多扮演与演员本人的外形、气质、性格近似的角色。业务员如果只按自己的脾气性格扮演“本色演员”,往往并不是厂家期待和需要的。

业务员在与经销商打交道的过程中,不管关系再熟,都应该有所保留,有所克制,不应过多暴露自己的弱点,特别是明显的缺点,要学会自律,所谓无欲则刚。因为业务员暴露出自己的缺点,一是被经销商看不起,二是有可能被不怀好意、心怀鬼胎的经销商所利用,丧失了独立性和管理权威,被经销商所左右,成了经销商手中玩弄的棋子。

业务员在管理经销商时一定要刚柔并济:该刚性的时候刚性,该柔性的时候柔性。对厂家的各项制度和原则,对消费者和厂家根本利益的维护,业务员一定要刚性十足。对损害消费者利益、厂家利益的经销商行为一定要迅速反应,马上行动,重拳出击,绝不姑息。这样才能维护绝大多数经销商的利益和厂家的利益。对一些非原则性的问题,如经销商提出的需要厂家各种的支持时,在不违反大原则的条件下,可以适当地灵活和弹性。许多业务员经常犯的毛病就是柔性有余而刚性不足。上述的业务员C是一个最典型的反面代表。

业务员是厂家的形象代表,是厂家与经销商的沟通桥梁。某种程度上,经销商是通过业务员来判断一个厂家的好坏的。所以,业务员在与经销商打交道的时候,要戴上工作的“面具”,在经销商面前更多地展示自己的工作性格,按厂家对自己角色的定位来“表演”,千万不要当不好的“本色演员”。(来源:韩锋)

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