如何进行产品的涨价工作

2020-01-09 作者:鞋业头条   |   浏览(73)

  随着近年我国劳动力及原材料成本上升,尤其在通胀的压力下,企业的利润薄如刀片,企业的经营游走于亏损的悬崖之边,稍不留神就会跌入亏损的悬崖,因此对于企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损的悬崖之边,使企业的经营能够为未来的发展积蓄足够的力量和实力,是每个企业都需要面对现实问题。

  

  核心观点:

  

  1、消费者不是对便宜的产品感兴趣,而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣,越是便宜的产品消费者越占不到便宜。

  

  2、渠道和终端商店不是对价格低得产品感兴趣,而是对能让其赚到更多的利润的产品感兴趣。

  

  3、成功的涨价政策应该是用涨价后的政策让消费者“占便宜”,让终端有利润,这样的涨价才能成功。

  

  那么,作为企业在进行产品涨价时,需要从以下几个方面来进行工作,才能使自己的涨价工作得以顺利进行呢?

  

  一、思路确定

  

  思路决定出路,好的思路是企业进行产品涨价取得成功的保证,作为企业在进行涨价之前,思路的确定主要从以下几个方面来考虑。

  

  思路一、面对涨价工作,企业要拿出充分和客观的事实,说明企业的现状和涨价理由,让你的客户或者经销商或者终端商确信“涨价不可避免”,同时,作为企业要充分利用涨价前的时机促进渠道商进货,从而达到先下手为强,压制竞争对手的目的,一般企业在正式涨价之前会透露消息,给渠道商以原价多进一些货的机会,抢占渠道商的库容、资金和店面,走在对手的前头。

  

  思路二、要知己知彼,做好充分的市场调研,在了解各方面的情况下,制定自己的涨价策略,确定自己涨价的幅度或者说目标价格,即根据对市场的了解做好跟随者,比如比照竞品企业涨,在自身实力和品牌度低于竞争者时,可以考虑人家涨10块,自己跟着涨9块、8块,做到即有跟随有为自己留有余地,反之,可以采取另一种方式,确定自己的涨价幅度。

  

  思路三、要善于抓大放小抓住对手的核心客户。即在涨价前的一个时间段,针对核心客户或者核心的终端,应该作为工作的重点,这些客户和终端的支持非常有必要,企业可以通过签订陈列协议、累计销售奖励、多进货多奖励或者其他买赠促销的方式,将产品压进终端销售网点或者在一个阶段内使销售网点多买和推荐自己的产品,使他们起到带头和影响作用。

  

  二、涨价前后企业需要进行的工作

  

  1、对市场进行充分了解,了解竞争对手产品的和自己产品在什么地方上有差距,找到对手的缺点并选择的攻击点,找到自己的缺点进行改进;了解终端点的反映,尤其是竞品涨价后的反映,这需要在对手进行涨价后继续做跟进工作;做好第二手的促销政策,应对不测,主要是防止库房内的货物积压。

  

  2、对自己进行了解,盘点自己目前手上的产品,哪些是有潜力可以很快进行价格跟进的产品,哪些产品的价位需要在一定的时间段内还是保持原状,不做价格调整,即便要进行跟进,考虑进行搭赠促销活动来进行平衡,这样可以灵活机动的进行调整,这个的意思是你不要考虑全面的价格跟进,或者对不同的产品进行不同的跟进价格,有的加2毛、有的只加1毛。

  

  3、在如何是终端店利润最大化的情况下,确定自己加价额度,这个意思是印证核心观点的第二条,让终端的利润更大。

  

  4、考虑好如何做好消费者的促销,针对卖场建议可以先把零售价为和竞争多收保持一致,在经过十天或者半个月的价格沉淀后,在个别卖场开展买赠或者特价的促销,促使产品进行再涨价后的流转,以盘活市场。

  

  三、企业进行涨价的5个具体工作流程

  

  第一步、需要制定此次涨价的计划与方案,把所有可能出现的涨价难题都考虑进去,有计划有步骤地推行涨价,同时,建立预警机制,一旦出现突发事件如货物积压或者竞争对手趁势捣乱,可以予以快速解决和处理。

  

  第二步、做好对终端商或者渠道商事前的透风工作和动员工作,给他们一个心理的准备过程,同时,也可以通过事情的动员和沟通工作,使他们支持企业的涨价工作。

  

  第三步、涨价实施前要充分做好团队人员的思想工作,统一认识,调动团队的积极性,考虑拿出部分利润进行奖励,使上下能够步调一致共同,有干劲把这次涨价的安抚工作做扎实、做到位,只有这些工作做好了,涨价才能有力地推进。

  

  第四步、在涨价工作中要学会抓大放小,各个击破,做通20%的大客户,以此来影响和带动80%的中小客户,避免主次不分,眉毛胡子一把抓,导致群起反抗。

  

  第五步、在涨价的同时,要学会采取高举高打的方式来开展涨价工作,并且要善于通过促销活动,来分散各级渠道商以及终端消费者对于此次涨价的注意力以及对于价格的敏感度。

  

  此外,还需要制定如果涨价行动推进不利的情况下的应急方案,即砍掉赔钱较多的中低档产品,主推较高毛利的中高档产品,聚焦区域与客户,即重点抓核心市场,核心客户,确保整体销量不会大幅下滑……

  

  四、需要注意的细节

  

  1、厂家在涨价时,需要给渠道一个过渡期,用一些政策或者是手段来进行操作。比如可以搞买10赠1箱的政策,给经销商一个政策缓冲时间,同时,涨价前预留出一个时间段先告诉他一声,让他有一个吃货的过程,通过囤货事先赚上一笔,待正式涨价后可以要求经销商全力进行配合。

  

  2、涨价后要舍得把自己的利润再掏出去,要舍得拿涨价后多出来的利润回馈到市场。因为,刚涨价后,终端和消费者对涨价后的产品要有一个接受期,企业要平稳度过这个接受期,就要有一些手段来缓冲价格。主要操作方式当然是买赠。因为这种方式容易让消费者忽视价格因素,使其对价格的敏感度不高。当然买赠是其中一方面,还需要堆头、降价等等多种方式,这是一个组合拳,应该说,没有什么新奇的手段,关键是看执行能力。 (来源:中国营销传播网)

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