新兴手机品牌终端如何突围

2020-02-05 作者:消费洞察   |   浏览(142)

  唐朝著名兵家李靖说:兵有三势:将轻敌,士乐战,志励青云,气等飘风,谓之气势;关山狭路,羊肠狗门,一夫守之,千人不过,谓之地势;因敌怠慢,劳役饥渴,后军半济,谓之因势。故用兵任势,如峻坂走丸,用力至微而成功甚博也。

  

  现在手机行业的终端争夺战也是如此,要想脱颖而出,必须重视此三势,做好此三势,往往可以事半功倍,“用力至微而成功甚博”:

  

  首先造好气势。终端造势的方法通常有以下几种:1,品牌上市发布会,利用品牌发布会可以很好的传播企业文化,彰显品牌实力,树立经销商信心,为渠道拓展打下了坚实的基础。2,大量的地面宣传,利用路演,单店促销等形式,在终端投放大量的物料进行宣传,一方面可以制造良好的卖场氛围,提升销量,另一方面提升零售商的关注程度,并对与其他终端零售商的合作谈判产生积极的影响。3,高端媒体宣传,在电视和平面的宣传,可以短期内取得很好的效果,一方面影响消费者,更重要是给零售客户和终端销售人员信心。4,渠道激励,根据市场状况制定相应的奖励政策,引导零售商把重心向我品牌转移,“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”,结合销量给以渠道利益的激励,往往可以取得较好的效果,但在制定政策的过程中要注意两点,一个是奖励有吸引力,一个是任务量不要过高,要切合实际。 5,人员的激励,要使“士乐战”,必须“志励青云”,一方面要给以人员荣誉感,另一方面要给予物质奖励,进行员工销售竞赛、评选优秀促销员、店员、奖励每日首销等都是很好的人员激励方式。6,人员培训。培训是战斗力的保障,业务人员和促销人员的培训是终端制胜的重要法宝,但培训要注意培训的标准化和终端的实战性,要注意一招致敌,不可拖沓冗长,流于形式。

  

  其次占好地势。好的地势分三种:1,核心终端,每个区域都有2-3家核心卖场,这些核心终端是终端战役的至高点,占领这些至高点有着三重重要的意义:第一是借助当地的影响力和该店的终端形象在当地的消费者心目中树立品牌感,第二,生产较大终端销量,第三,树立标杆,对其他客户零售和潜在客户产生积极影响。2,核心柜台位置,终端内柜台的位置对终端的销量的影响十分巨大,抢占人流量较大,目标群体较集中的区域,往往可以“一夫当关,万夫莫开”,顺利的完成品牌的终端拦截。3,核心的宣传位置.每个卖场都有核心的宣传位,比如门口的广场、门头、通道,灯箱等等,这些位置资源是有限的,必须“寸土必争”,这样才能宣传自己,打击对手。

  

  最后因势出击,出其不意,攻其不备。在终端发动攻击的对象主要有以下三个:1,攻击自傲“怠慢”正与终端发生冲突的品牌。有些品牌自恃品牌影响力大,对待终端客户比较傲慢,常常会发生冲突,甚至撤柜的情况,这时候往往是乘虚而入的好时机,因为大品牌的位置相对较好,销量占比较大,这样很容易取得较好终端位置,同时获得主推,填补该品牌突然缺失产生的销量真空。2,攻击“劳役饥渴”处于衰退期的品牌,有些品牌进入市场较早,但是由于种种原因进入“劳役饥渴”的衰退期,这些品牌由于资源支持下降、毛利点降低,厂家关注度低,等种种原因,终端商已经对其产生疲怠感,兴趣,在终端抢占他们的资源相对容易,是我们重点攻击的对象。3,攻击资源不足,“后军半济”新兴的品牌。有些新兴品牌支持的资源较少,而且反应速度较慢,我们保持相对较高投入、较快速度就很容易在竞争中取得上风,不给在当地落地生根的机会。

  

  做好以上三点,终端就会很快起势,终端一旦气势,就会形成惯性,各方面因素互相影响,形成良性循环,产生强大的市场效应。 (来源:博锐管理在线)

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