学会说“不”

2020-01-30 作者:消费洞察   |   浏览(191)

   销售工作是遇到各种各样性格人的工作,也是处理和解决各种问题的工作。如何取得共识和得到执行是我们销售中经常遇到的情况。人,都喜欢自己的已经和想法得到“是”,而不是“不”,或者由于性格的等原因,而羞于说出“不”字。

  

  当遇到客户的无理或过分的要求时候;当下属故意提出刁钻的问题而感到难受的时候;当上司的决定明显对销售会产生反作用的时候,都要求我们能够勇敢的提出“不”。当然,这个“不”要有技巧,要能在很大程度上对事件的进展起到良好的作用。根据本人的一点经验和总结,参考一些书籍的学习,这里把说“不”的技巧与大家分享一下。

  

  一. 直接分析法

  

  遇到很明显的无理或过分的要求,我们可以采用直接拒绝并分析的方法。把你拒绝的理由阐述清楚,并让对方体会到你的难处,让他也产生同感,这样就会在一定程度上接受你的拒绝。销售客户中,有一些是故意提出刁钻的问题来考验你的,如果你为难的接受了,他在得到好处的同时,并不会对你产生感激,相反,会在今后提出更为难你的要求。就象带金销售,从10年前几乎没有到了5-10%再到了现在的20%,甚至有的地方达到了40%,不能说与不适当的做法无关。

  

  适合于所有拒绝,但可能会产生不良的反馈,所以要注意技巧的掌握。

  

  二. 巧妙转移法

  

  如果遇到的是难于直接拒绝的要求,并且对方也说明了他的理由。这时候比较难处理而你又不能接受。可以采用转移的方法。先对对方的要求表示理解和赞许,并在交谈中慢慢的与你的困难靠近,让对方在慢慢放松精神武装的同时与你产生共鸣,对你的困难表示出同情和支持,这样再提出你的看法,留待以后条件成熟再给客户解决,这样,客户在不知不觉中就帮助了你,而且不会产生很大的反感和冲突。很重要的是,在转移了问题后,要在你能做到的范围内,给予客户一定的补偿,作为表示他对你认可的感谢。这样,他就不会在很短的时间再来要求你同样的问题。此方法可以用于与较熟悉客户的交谈中,也可以用于与下属的交谈。

  

  三. 微笑打断法

  

  人在说话的时候,都喜欢别人在倾听,而不喜欢被打断。但当你遇到别人提出一个你已经有预感困难的问题时,可以运用这个方法。在他谈这个问题或在做铺垫的时候,就用微笑的语言打断谈话,而把话题引导到其他方面。这个的要求是要熟练运用有效倾听技巧,能把握住谈话中对方的能引起他兴趣的话题,而有效的把话题打断和转移。当你离开的时候,他始终没有机会来谈他的要求。当然,这个方法适合于对销售技巧有熟练使用的人员。多见于上级经理随访客户时遇到要求的处理。

  

  四. 拖而不办法

  

  当对方的要求并没有很过分,但你却由于各种原因无法完成的情况下,可以采用拖的办法,让对方感觉到你其实是不想办理。并不是一拖再拖,而是给予对方答复需要进一步讨论和研究,说明对此问题的重视程度,而结果在拖之中也就不了了之。适合用于上司与下属间。不适用于与客户的交流。

  

  五. 李代桃僵法

  

  当客户提出一个很棘手的问题,或者你目前无法解决的时候,可以向下追寻一个你们都能接受的次之的办法替代。暂时性的解决办法,却是处理矛盾和预防危机的手段。可以适用所有客户和下属上司的问题处理。

  

  其实还有很多的方法,可以应对大家都很难于启齿的“不”。记得有名人写过文章就叫学会说“不”。这个“不”字,可以在很大程度上维护你的权益。不要不好意思,只要是正确的,就要勇敢说出来,只是要注意说出来的方式和方法而已。

  

  当每个人提出要求的时候,心里都有被拒绝的准备,可以拒绝,但要给个合理的解释和说法,这样就会做到有理有节。而且个人的体会是拒绝的同时最好采用方法5,或者是方法4与2的灵活结合。还有的要求,其实并不过分,但你却因为条件不成熟而无法兑现,这时候,可以采用代价法,就是给他一个要求,达到你的要求则他的要求也会被接受,这样自然就把矛盾转嫁到对方身上,可以运用于对待高级客户中,或销售量很大的客户上,使得销售能够稳定和持久。

  

  学会说“不”,学会保护自己的利益,学会给客户和对手的尊重。(来源:中国营销传播网 者:姜振宇)

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