销售技巧:拉住老客户发掘新客户

2020-01-10 作者:消费洞察   |   浏览(192)

   【-超级导购】随着消费者购买力和消费需求的不断提升和变化,企业想方设法地不断的来满足这些需求,甚至随着市场竞争的不断加大,消费者的潜在需求也被挖掘了出来,这样一来,产品同质化越来越严重,各个行业逐步变的成熟起来,随之,在有限的市场空间里,企业之间对顾客的抢夺越发激烈起来。所以,顾客忠诚就成了各个行业的企业拼命追求的目标,以此来留住自己的目标客户,分得一块属于自己的蛋糕。

  

   社会经济不断发展,人民生活逐渐富裕,企业竞争异常激烈。随着消费者购买力和消费需求的不断提升和变化,企业想方设法地不断的来满足这些需求,甚至随着市场竞争的不断加大,消费者的潜在需求也被挖掘了出来,这样一来,产品同质化越来越严重,各个行业逐步变的成熟起来,随之,在有限的市场空间里,企业之间对顾客的抢夺越发激烈起来。所以,顾客忠诚就成了各个行业的企业拼命追求的目标,以此来留住自己的目标客户,分得一块属于自己的蛋糕。

  

   为让消费者变的忠诚,营销界都在提倡品牌营销,试图用品牌的影响力和表达的产品力来拉住老客户、发掘新的客户,但结果怎么样呢?

  

   考察消费者的购物心理,我们很容易就能发现,他们太容易变心了!在产品同质同价同功能的条件下,品牌的作用开始凸显,于是很多企业都在塑造或持续强调自己的品牌。在品牌的作用下,或者说在品牌使用者的影响下,消费者在不知不觉中就达成了对品牌的认可。可是这个认可并不能代表消费者对品牌的忠诚,它的前提是市场上没有出现让消费者各个方面都能够相对满足的更理想的产品。所以,品牌认可能够等同于品牌忠诚只是在一定的条件下才能够成立的。

  

   消费者就不可能对品牌产生真正的忠诚吗?答案是,没有!但是,我们企业并没有必要对市场对消费者失望。因为虽然没有真正的忠诚,但是有企业一样能满足利益要求的相对的忠诚。

  

   是的,令人庆幸的是事,很多消费者都不得不忠诚。为什么这么讲呢?我们透过消费者的消费心理方可发现些内在的原因。我们知道,消费者消费一种产品一定会有他消费的目的,或者说他消费的时候是在寻求这个产品某个方面的功能,以此带来其某些方面的满足,花了银子又得不到任何好处的消费者几乎是没有的。在产品同质化异常严重的行业,消费者会选择哪一个厂家生产的产品呢?答案很简单,消费者的第一选择当然是能够以最小的成本换来最大满足的产品。当一种产品在消费者的心理定位是比较低的,而另外一种同类产品相对较高,消费者在付出同样成本的条件下,其当然选择心理价值较高的那种产品。但是当有新出来一种同质同价同功能(甚至更优的条件)的产品时,消费者就有一种尝试的心态,如果这种新品能够达到或超过消费者的心理预期,消费者自然会抛弃他心目中以前的品牌,而去购买这个新的品牌。打个比方,现在市场上有同类产品:A产品和B产品,A产品在消费者心理价值要大于B产品,在还没有出现更理想的产品时,消费者被迫购买A产品,在市场上持续没有可替代A产品的时候,消费者在下次购买时,依旧只能选择A产品。但是,当更好的产品C产品出现后,消费者会很快甩掉A产品而去购买C产品。

  

   这样以来,是不是就没有了固定的品牌了呢?其实不然。这其中的要决就是要求企业要不断地给产品升级,始终保证A产品品牌是崭新的产品品牌,即使C产品品牌出现了,A产品品牌对于消费者来说,是已经使用过的产品,已经有了品牌认可,持续消费的可能性就非常的大。我们知道,消费者认可不认可一个品牌都是在其或其周围的人使用过的条件下才能决定的,所以C产品品牌是个迟来者,而且相对时刻创新的A产品来说没有创新,消费者还是被迫更加忠诚A品牌。

  

   所以,在购物自由权和品牌引诱的双重作用下,消费者是很容易变心的,但是企业并不是没有解决的办法,其中最优的能够增加消费者所谓忠诚的办法便是,变产品的竞争导向为顾客导向,多考虑消费者的感受和消费偏好,才能从根本上解决消费者既认可品牌又忠诚品牌的最终目的。

  

   对于个人消费者,绝对的忠诚是没有的,我们企业要抓住和制造的只是相对忠诚,但足矣!(-最权威最专业的鞋业资讯中心)

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