营销第一要素:现金流营销

2020-01-31 作者:品牌时尚   |   浏览(147)

   现金流是企业生产经营活动的第一要素。资金链的断裂,会使企业马上面临破产威胁,现金流的状况决定企业的生存。目前的经济形势下,如何加强现金流的管理和控制更加成为企业关注的焦点。

  

   通信行业许多服务产品采取的预付费推广方式,就是典型的现金流营销。例如:中国移动经常举行的“存话费送礼品”促销活动,鼓励消费者多存话费,并与客户协议所存花费须分5个月或10个月消费完毕。这样的现金流营销策略下,企业可以获得更多现金流入,而且有更充足的时间自由支配这些资金。

  

   所谓现金流营销策略,是指以现金流管理为营销核心来制定营销模式、产品、价格等策略,以此展开营销活动,帮助企业短时间内获得大量现金流入,保护企业资金链安全。

  

   启发:各行业的现金流策略

  

   在各行各业,在营销活动的各个环节,企业都可以运用现金流策略。下面着重介绍现金流策略在各行业的应用,以期给企业管理者以启发。

  

   服务行业:现金流营销策略在服务产品中的应用十分广泛,最典型的就是美容业的储值会员卡。大多数美容院采用了储值会员卡制度,会员卡消费周期长,资金总额较大,美容院短期就可以有大量现金流入,资金周转顺畅,收益较高。

  

   保险行业:以保险中的寿险为例,消费者先选中一款寿险产品,之后通过早年的定期交费,晚年每月或每年可领取一定额度的养老金。这种保险产品,对增加保险企业的现金流入十分有利。

  

   通讯行业:最经典的是通讯行业的预付费,顾名思义,“预付费”就是先交费,后得到产品或服务。预先获取的大量现金,为企业接下来的生产、服务提供了保证。此外还有前文提到的“存话费送礼品”的促销活动等。

  

   制造行业:家电行业早期实施的淡季打款,旺季提货策略,成为其快速扩张的助推剂。不但解决了淡季现金流问题,还能帮助解决淡旺季平衡生产问题。

  

   房地产业:最典型的就是“售后包租”。售后包租是指开发商向购房人承诺,对其所购买的商品房,由开发商承租或者代为出租并支付固定年回报的销售方式。还有的房地产商采取“诚意金”方式:消费者在规定的时间内缴纳一定数额的“诚意金”(如:两万元),即可在开盘时抵更多数额房款(如:四万元),这也是现金流营销策略的一种表现形式。

  

   网络产业:有时候,网友发现某网站相关链接显示的内容正是自己想要的,点击浏览全文时,弹出来的却是需注册会员才能浏览的对话框,而注册会员必须一次性付清一年的网站信息使用费。这些网站并不采用下载一篇文章收一次费用的方式,以现金流营销锁定消费者。

  

   障碍:现金流营销要摆脱的束缚

  

   现金流营销还有种种保障资金链安全之外的好处。

  

   比如:有利于加强企业对顾客的管理,使许多单次消费单次交费的小客户变成了提前一次性付费、多次消费的大客户,并且为了顾客后期能接受持续的服务,企业可以获得这些顾客的信息,却不会引起顾客的反感。充分利用这些顾客信息,有利于加强企业的顾客管理,提高顾客满意度。

  

  

  
另外,如果企业某种产品的库存过多,对购买这种产品的批发商或零售商给予比较优惠的数量折扣,以此达到迅速清理库存,短时间获得资金回笼的效果。进入衰退期的产品采用这种策略,获益更为明显。

  

   但是,现金流营销策略在应用时可能会遇到一些障碍:

  

   障碍之一:消费者习惯及行业行规的束缚。如:大桶饮用水行业,消费者已经适应了预先购买大量水票的消费模式,这类企业在开发新产品时,可以顺利地延续使用这种现金流营销策略。而有些行业从未有企业采用现金流营销策略,应用这种策略时会遇到困难。如:酒水行业,若像销售大桶饮用水那样,让消费者一次性购买大量酒水票,会很有难度。

  

   障碍之二:品牌信任度的制约。现金流营销策略需要消费者预付大量现金,然后再慢慢消费,而且消费周期可能很长,消费者同意这样做的前提是对企业或品牌的信任。对于那些还没有具备品牌影响力、尚未累积品牌信任度的小企业或新企业来说,实施现金流营销策略会遇到来自消费者的阻碍。

  

   障碍之三:会员卡泛滥的问题。储值会员卡是目前现金流营销策略的主要表现形式之一。如今越来越多的商家在发行各种卡片,长此以往,消费者会抵触商家的各种卡片,不利于储值会员卡的发行与销售。

  

   方案:排除障碍的方法

  

   企业必须排除以上障碍,才能顺利推行现金流营销策略,排除障碍的方法如下。

  

   方法一:引导消费者。在一些从没有应用现金流营销策略的行业,企业可以通过比较优惠的促销活动,应用现金流营销策略。比如:一次性采购产品到一定金额,给予一定现金折扣或附赠礼品等。如果折扣或赠品有足够吸引力,且产品又可长期存放或使用,消费者会倾向接受这种消费方式。

  

   这样的促销活动多举行几次,就可能改变部分消费者的消费习惯,习惯和行规的束缚也就打破了。

  

   方法二:整合会员卡资源。对于一些希望发行储值会员卡的小企业,可以将会员卡的发行交由品牌信誉度较高的第三方进行。第三方机构可以整合许多这样的小企业,面向消费者发行一张可以在多家企业使用的储值会员卡。这样多赢的格局,既减少了卡的数量,增加了单张卡的功能,又使得一些还没累积很高信誉的小企业、新企业得以发行储值会员卡,实现了现金流营销策略。

  

   方法三:加强会员管理。对于办理储值会员卡或预付费的顾客,企业应该提供更高质量的服务,以便消除顾客的抵触心理。例如:企业可以根据所获取的顾客资料和顾客以往消费的情况,找出每个顾客的消费偏好,提供有针对性的个性化产品或服务;可以提供消费截止时间预先提醒业务,帮助消费者留出充裕的时间完成剩余产品或服务的消费;还可以提供方便快捷的会员卡丢失补办手续,解除消费者的后顾之忧等。

  

   现金流营销策略由于自身的特性,保证了企业现金流的“血液循环”,加速了资金周转,不仅可以帮助企业避免金融危机下资金链断流的危险,而且可以为企业创造以速度取胜的条件,为扩大生产,迅速扩张规模,提供了可能性。

  

   在目前全球经济形势不景气,国内很多企业资金流压力加大的形势下,可以说,一个真正属于现金流营销策略的时代到来了。(来源:中洁网)

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