如何做好滞销品的促销活动?

2020-01-12 作者:品牌快讯   |   浏览(77)

  【】不管是厂家还是商家,老品(滞销品)的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三:
·一般来说,企业最主要的利润来源主要还是新品,不管是经销商还是厂家,经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢?因为老品在市场流通久了,价格也相对透明,同时由于竞争对手的跟进与模仿,必然造成老品的价格利润空间被压缩。
·由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭,老品的竞争力己大不如前,维持老品生存的常见手段只能是不断降价。
·老品的存在加大了企业或商家的库存与资金,同时也阻碍了新品的上市。
所以,如何针对老品(滞销品)进行有效的促销,是摆在营销人面前切实的问题,笔者根据自身的经历,总结了一套行之有效的促销方法,与众营销同仁共勉:
1.解释:为了清理滞销品或老品的库存,加快滞销品的流速与库存周转,针对老品或滞销品设计的渠道促销。
2.时机点选择:
·元旦-春节
·五一节
·开业、试业
·周年庆
·厂庆
·老品、滞销品库存过大时
·新品上市时
·打击竞争对手时
·全年(或半年)任务冲刺时
·月末最后几天任务冲刺
·优化库存结构时
3.典型操作方式:
·老品、滞销品促销与台阶返利捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点,亦消化了企业的老品或滞销品
·消库补差: 为了尽快消化库存,要求经销商对库存产品采取返利政策,库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策,并督促其执行。
·老品、滞销品促销与畅销品捆绑:经销商进货时,新品与老品按一定的比例进货。
·老品、滞销品促销与实物促销捆绑:经销商如果进指定型号的老品,企业进行实物奖励。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机,大至笔记本电脑、骄车等。
·老品、滞销品促销与终端促销捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销,使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样,如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、现场秀等。
·台阶返利与上述多种的混合:出于企业的各种目的,综合评估各种要素,将老品消化与多种渠道促销方式捆绑。
4.优点:
·加速呆滞品的消化,及时完成资金回笼
·加速库存的周转
5.缺点:如果老品的促销设计不合理,终端无法形成最终销售,无形中增加了经销商的库存,占有了经销商的资金
6.适用条件:
·老品或呆滞品库存大,竞争力下降,销售前景不容乐观
·为新品上市理清障碍
7.注意事项
·计算呆滞品库存量,根据投入产出比,合理设计促销活动
·注意呆滞品的最终销售,以免加大经销商的库存,占有经销商的流动资金
·最好渠道与终端联动
·做好经销商的信息宣导工作
·特别是利用节假日销售旺季时,加大终端促销氛围的营造。
·做好导购员的培训工作,利用导购实现最终销售(来源:互联网 )

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